아마존 셀러라면 필수로 알아야 하는 PPC 광고 및 지표에 대한 이해

아마존은 전 세계 950만 명의 판매자와 3억 명의 고객이 있는 세계 최대이자 선도적인 e커머스 플랫폼입니다. 아마존 판매자들에게 광고는 필수이면서 고객들에게 가장 돋보일 수 있는 방법입니다.

미국 이커머스 시장 기업 점유율

아마존 셀러가 광고에 투자하는 것은 단기적으로 트래픽을 발생시킬 뿐만 아니라 장기적으로 제품의 자연적 순위(광고없이 노출되는 자연 순위)를 향상시킵니다. 하지만 단순히 광고에 돈을 쓰는 것만으로는 충분하지 않습니다. 현명한 판매자는 광고 지출을 극대화하는 것을 목표로 할 것입니다. 이를 위해서 아마존의 광고 지표들에 대한 이해와 PPC 광고 캠페인을 개선하기 위한 사용 방법을 충분히 이해해야 합니다.

아마존 PPC 광고의 중요성 아마존 판매자들은 연간 2만6천 달러에서 81만 달러를 벌고있습니다. 이러한 수익 차이는 셀러가 얼마나 아마존 광고를 잘 활용했는가에 달려있습니다. 아마존 광고는 셀러에게 다음과 같은 혜택을 제공합니다. - 제품 노출 향상 - 더 높은 판매 및 수익 - 브랜드 및 상품 신뢰도 향상 - 정확한 고객 타겟팅 - 다양한 신규 고객에 대한 접근 판매자로서 완벽하게 경쟁자들을 이길수 있는 상품을 가질 수 있지만, 시장에서 꾸준하게 고객들에게 노출되지 않는다면 곧 잠재적인 판매량을 잃어버리게 됩니다. 아마존 PPC 광고(Pay-Per-Click Ads)를 사용하여 고객들에게 적극적으로 상품을 노출해야 합니다. 고객들이 판매자의 제품 키워드를 사용하여 검색하고 들어와 구매가 꾸준하게 일어난다면 판매자의 상품은 검색 결과 상위에 유지됩니다. 아마존 PPC 광고는 여러분의 상품을 잠재 구매 고객에게 다가갈 수 있도록 도와줍니다. 여러분의 광고를 클릭하는 사람들은 구매 의사가 높다는 것을 알 수 있습니다. 아마존 광고 시스템에서 가장 좋은 점은 광고를 본 사람의 수가 아니라 광고를 클릭 한 횟수 만큼만 요금이 부과된다는 것입니다. 이제 여러분이 아마존 PPC 광고가 얼마나 중요한지 알았다면, 다음은 어떤 광고가 효과가 있는지 어떻게 파악할 수 있는가에 대한 능력을 높여야 합니다.

중요한 아마존 광고 지표 매출의 증가는 광고가 정말 효과가 있는지 알 수 있는 가장 좋은 지표입니다. 그러나 이것만이 유일한 것은 아닙니다. 광고가 좋은 효과를 보이는지를 알려줄 많은 데이터 지표들이 있습니다. 알아야 할 중요한 광고 지표들은 다음과 같습니다. 1. 클릭률 Click-Through-Rate (CTR) 2. 클릭당 비용 Cost Per Click (CPC) 3. 구매전환률 Conversion Rate (CVR) 4. 매출 대비 광고지출 비율 Advertising Cost of Sale (ACOS) 5. 일일 평균 노출 수 Average Daily Impressions 6. 일일 평균 클릭 수 Average Daily Clicks 7. 일일 평균 지출 Average Daily Spend 8. 일일 평균 매출 Average Daily Revenue 이러한 측정 기준을 이해하면 캠페인의 성과를 평가하고 광고 비용을 효과적으로 지출할 수 있습니다.

1. 클릭률 Click-Through-Rate (CTR) 클릭률은 모든 PPC 캠페인에서 가장 중요한 요소입니다. 광고 노출수 대비 클릭수의 비율을 알려줍니다. 여러분의 광고가 고객의 클릭을 유도하는 데 효과가 있는지 여부를 알아내는 지표가 됩니다. Amazon PPC Ads 의 평균 CTR은 0.41% 입니다. 여러분의 CTR은 그 이상이어야 합니다. 평균보다 더 낮으면 상품 타이틀제목 혹은 썸네일 등 제품이나 광고의 일부를 수정하여 더 매력적으로 보이도록 하거나 키워드 타겟팅을 최적화하여 적합한 고객을 찾는 것을 고려해 보아야 합니다. CTR을 개선하는 방법 CTR을 개선하려면 다음을 수행해야 합니다. 여러분의 광고 중 다음 부분이 매력적인지 검토하세요. 1. 타이틀 - 설명이 정확하며 창의적이며 독특한가? 2. 이미지 - 고품질의 사실적인 이미지입니까? 3. 리뷰 - 제품이 좋은 리뷰 점수로 많은 리뷰를 받고 있습니까? 4. 가격 - 가격 경쟁력이 있습니까? 여러분의 PPC 광고가 다음과 같은 키워드를 잘 사용해서 광고하고 있는지 확인하세요. 1. 내 상품을 가장 잘 나타내는 키워드로 광고를 하고 있는가? 2. 광범위한 키워드, 정확한 키워드, 구문 키워드, 네거티브 키워드(비효율 키워드 제외) 등을 잘 사용하는가?

2. 클릭당 비용 Cost Per Click (CPC) 클릭당 비용은 여러분의 광고가 한번 클릭을 받을 때마다 지불하는 실제 광고 비용을 말합니다. 이는 총 광고비를 클릭 수로 나눈 값으로 계산됩니다. 광고주는 클릭당 비용에 입찰하며, 목표는 경쟁사보다 높은 클릭 당 입찰가를 아마존에 제시하여 플랫폼에서 고객에게 보여지는 가장 적합한 위치와 노출을 확보하는 것입니다. 아마존 광고의 평균 CPC는 $0.89입니다. 그러나 CPC가 낮을수록 ROI가 높아지므로 목표는 캠페인을 최적화하여 가장 낮은 CPC를 달성하는 것입니다. 고객을 정확하게 타겟팅하면서 높은 경쟁을 유도하지 않는 광고를 실행하여 이를 달성 해야 합니다. CPC를 낮추는 빠른 방법은 다음과 같습니다. 1. 판매하는 가장 최고의 상품을 위한 광고를 만드세요. 2. 네거티브 키워드를 활용하세요. 3. 유사 키워드로 광고를 테스트 합니다. 4. 롱테일 키워드를 사용합니다. 5. 항상 캠페인을 관리하여 최적화하세요 6. CPC를 낮추려면 고정 입찰 또는 입찰가 낮추기 설정으로 변경하세요

3. 구매전환률 Conversion Rate (CVR) 고객이 광고를 클릭한 후 구매가 일어나면 구매전환이 발생합니다. 전환률은 이 구매전환을 측정합니다. 광고 클릭수 대비 전환(구매)건수의 비율로 계산됩니다. 아마존의 하루 평균 사용자당 전환율은 36.67%인 반면 아마존의 평균 전환율은 9.87% 입니다. 이는 업종에 따라 1~2% 수준인 다른 e커머스 플랫폼 평균보다 높은 수준입니다. 이는 아마존 웹사이트 방문자들이 구매력이 높은 구매자들이라는 것을 증명합니다. 아마존 고객들은 항상 구매를 할 준비가 되어 있습니다. 고객이 원하는 제품이 바로 여러분의 제품이라는 것을 납득시키기만 하면 됩니다. 제품 카테고리마다 전환율이 다르다는 것을 명심해야 합니다. 고가 제품과 같은 일부 상품은 구매자들이 일반적으로 구매하기 전에 온라인에서 쇼핑을 하기 때문에 전환률이 낮은 것으로 알려져 있습니다. 대부분의 아마존 판매자는 FBA 판매자로 시작하지만, 판매자의 상품이 아마존 프라임 네트워크의 일부가 된다면 전환율은 최대 74%까지 도달할 수 있습니다. 전환률에 영향을 미치는 요인 전환률을 최적화하려면 구매전환에 영향을 미치는 다음 요소를 파악해야 합니다. 1. 사용된 키워드 2. 리뷰 수 및 리뷰 퀄리티 3. 경쟁력 있는 가격 4. 고퀄리티의 제품 이미지 5. 자세한 제품 설명

아마존 제품 상세페이지

항상 키워드 리서치를 하면서 제품에 맞는 키워드를 사용하고 있는지 확인하세요 만약 여러분이 단지 노출과 클릭을 증가시키기 위해 관련 없는 키워드를 사용한다면, 고객들이 찾고 있는 제품이 아니기 때문에 빠르게 여러분의 상품 페이지를 떠날 것입니다. 고객은 구매하기 전 리뷰를 꼭 확인합니다. 여러분의 제품에 대한 높은 퀄리티의 리뷰 및 리뷰 수가 많이 있을수록 구매가 일어날 확률이 높습니다. 제품 리뷰는 여러분의 상품과 관련성이 높아야 하며 고객에게 강요되지 않는 리뷰이어야 합니다. 아마존에는 같은 제품을 판매하는 수천 명의 판매자들이 있고, 고객들은 항상 제품의 가격을 비교한다는 것을 기억해야합니다. 경쟁력 있는 가격을 갖추면 고객들이 여러분의 제품을 선택할 것입니다. 제품 이미지는 고객이 여러분의 상품에 관심을 갖게 하는 중요한 요소입니다. 검색 결과에 노출되는 상품들에서 눈에 띄는 제품 썸네일 사진을 사용하세요. 경쟁이 치열한 상품에서는 제품 제목과 설명이 비슷할 수 있으며 눈에 띄는 유일한 방법은 눈길을 끄는 썸네일 사진입니다. 사진이 판매 중인 실제 상품을 정확하게 나타내는지 확인하세요 마지막으로 제품 설명입니다. 여러분은 정확하고 키워드가 풍부한 상품 설명을 만들어야 합니다. 이러한 내용은 고객이 여러분의 제품이 무엇이며 경쟁업체와 돋보이는 부분들을 파악하는 데 중요합니다. 또한 최적화된 제품 설명이 있으면 자연노출 순위(오가닉 랭킹)상승에 도움이 됩니다. 전환율을 높이는 방법 여러분의 전환율이 아마존의 평균보다 낮다면, 높일 수 있는 빠른 방법들이 있습니다. 1. 제품 제목 및 설명에 적합한 키워드를 사용하십시오. 2. 제품 설명에서 경쟁사와 차별화된 제품의 장점을 강조합니다. 3. 제품이 어떻게 사용되는지 보여주는 사진을 포함하세요. 4. 경쟁사의 가격을 모니터링하여 너무 높거나 너무 낮지 않은지 확인하세요 5. 여러분의 제품이 FBA 아마존 프라임이 되는 것을 목표로 하세요. 6. 고객에게 제품 리뷰를 남기도록 유도합니다. 아마존 광고에서 전환률만이 중요한 지표는 아닙니다. 다른 광고 지표들, 특히 수익성과 관련된 측정 기준을 이해하지 못한 채 전환률에만 집착하는 것은 위험합니다.

4. 매출 대비 광고지출 비율 Advertising Cost of Sale (ACOS) ACOS(Advertising Cost of Sales)는 매출을 올릴 때마다 발생한 광고 지출액의 비율을 알려줍니다. 이것은 캠페인의 수익성이 어느 정도인지 가늠할 수 있는 좋은 지표입니다. 이것을 계산하려면, 여러분의 총 광고비를 생성된 판매 수로 나누면 됩니다. ACOS 계산 방법은 아래와 같이 간단합니다. (광고에 들어간 비용/광고로 발생한 매출)*100 따라서 ACoS를 계산한 값이 낮을수록 좋은 광고를 의미합니다. 예시로 광고비로 $20를 지출, 이 광고의 효과로 $200의 매출이 발생했다면 (20/200)*100=10% ACOS가 10%라면 $100 매출 중 $10가 광고에 투입되는 비용입니다. ACOS 값이 낮을수록 좋지만, 광고 전략에 따라 ACOS를 일부러 높이는 경우도 있습니다. 브랜드 인지도를 높이고자 하는 경우, 혹은 초기에 리뷰를 쌓기 위해서 판매하는 경우 ACOS가 높아지더라도 즉 순익이 없더라도 광고를 계속해서 집행하는 전략도 있습니다. 목표 ACOS는 제품 및 수익 목표에 따라 다르지만, PPC 초보자의 일반적인 평균은 27%입니다. 이것은 1달러 판매 시마다 0.27달러의 광고비를 지출한다는 것을 의미합니다. 올바른 ACOS 목표를 설정하는 방법은 최대 매출을 위해 가장 낮은 광고비를 지출하는 것이 가장 이상적입니다. ACOS의 적합한 목표를 찾으려면 다음을 이해해야 합니다. 1. 목표 수익을 결정하세요. 2. 손익분기점을 이해하세요. 광고에 지출하는 금액은 여러분이 생각하는 이상적인 마진보다 더 적어야 합니다. 여러분의 마진은 원가, 배송비, 수수료 등 일반적인 비용을 모두 지불하고 남은 금액입니다. 사업에서 발생하는 모든 비용을 파악해야 적절한 광고 지출액을 결정할 수 있습니다. 특히 제품을 런칭할 때, 예상보다 더 많은 광고비를 지출해야 할 수도 있습니다. 따라서 손익분기점에 맞는 ACOS를 결정해야 합니다. 추가 손실 없이 광고에 소비할 수 있는 최대 금액입니다. 순손실을 보는 것도 아니고 순이익도 없는 구간입니다.

5. 일일 평균 노출 수 Average Daily Impressions 아마존에서 Impressions을 노출 또는 광고 노출 이라고 합니다. 클릭 여부와 상관없이 방문자가 당신의 광고를 아마존 검색 결과에서 보는 순간입니다. 고객에게 광고 노출이 되었다고 광고료는 청구되지 않지만 광고가 얼마나 고객을 끌어모으는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 셀러는 가능한 많은 광고 홍보 효과를 얻기를 원할 것입니다. 이 지표는 여러분의 광고가 많은 잠재적 구매자들에게 보여지고 있다는 것을 나타냅니다. 2020년 아마존의 일일 평균 노출(Impressions)은101,265건 이었습니다. 이 수치는 2021년에 평균 40,000 - 60,000으로 감소하였습니다. 코로나로 인한 글로벌 온라인 시장 확대에 따라, 온라인 쇼핑 플랫폼이 많이 생겨나면서 전보다 경쟁이 더 치열해졌습니다. Daily Impressions 을 높이는 방법 높은 데일리 임프레션을 지향하면 제품의 시야가 넓어집니다. 이렇게 하면 올바른 키워드를 사용하고 있는지 확인하고 캠페인을 더욱 최적화하는 데 도움이 되므로 많은 정보를 확보하는 것이 중요합니다. 일일 노출 수를 높이려면 다음을 따라야 합니다. 1. 광고에 경쟁적으로 입찰하고 더 높은 입찰이 더 많은 노출을 제공할 수 있는지 테스트합니다. 2. 자동 타겟팅으로 시작한 후 수동 타겟팅으로 더욱 세분화하세요. (오토광고 > 메뉴얼광고) 3. 키워드 타겟팅 기준을 확장하세요.(정확 > 구문 > 광범위) 4. 키워드 타겟팅 유형을 균형 있게 조정합니다. 5. 캠페인별 광고 예산을 검토하고 예산이 부족한 캠페인이 무엇인지 확인합니다. 초기 신제품을 아마존에 런칭할때 여러분은 광고 노출에 90% 이상을 의존하게 됩니다. 하지만, 여러분의 제품이 순위가 점차 올라가면서 여러분은 상품을 노출을 증가시키기 위해 점차 광고에 의존하지 않고 오가닉한 유입을 만들어가도록 노력해야 합니다.

6. 일일 평균 클릭 수 Average Daily Clicks 여러분은 노출을 통해 많은 고객들이 광고를 클릭하고 상품 페이지에 방문하기를 원할 것입니다. 고객이 여러분의 광고를 한번 클릭할 때마다 아마존은 여러분에게 클릭에 대한 요금을 청구합니다. 아마존 사용자 1인당 하루 평균 클릭은 382건입니다. 여러분의 광고가 더 많은 노출을 받을수록, 여러분은 더 많은 클릭을 받을 것입니다. 이를 위해, 고객들이 여러분의 광고에서 찾고 싶어하는 것을 빨리 발견할 수 있도록 만들어야 합니다. 고객들은 검색 결과로 나오는 다양한 광고와 검색 결과들 중 클릭할 상품을 결정하는 데 단 1-2초의 시간밖에 없기 때문입니다.

아마존 상품 검색 화면

항상 여러분의 제품 제목, 제품 설명, 제품 이미지를 최적화하세요. 긴장감을 조성하고 고객이 광고를 클릭하도록 후킹할 수 있는 단어를 광고에 포함시켜야 합니다.

7. 일일 평균 지출 Average Daily Spend 아마존 판매자는 평균 하루에 268.21달러를 광고에 소비하는데, 이제 막 시작하는 단계라면 하루에 얼마를 광고비로 지출해야 할지 어려울 수 있습니다. 처음엔 최소한의 예산으로 우선 오토 캠페인으로 시작하는 것도 좋은 방법입니다. 여러분의 오토 광고가 데이터를 수집하고, 성능을 분석하고, 광고를 최적화하기 시작할 때 예산을 늘려가는 것이 효율적입니다. 경험이 많은 셀러 분들의 경우, 데일리 광고 지출에 집중하는 대신 ACOS에 집중하세요. 여러분은 수익성 또는 손익분기점에 맞는 PPC 캠페인을 목표로 해야 합니다. 만약 이미 해당된다면, 가능한 한 많은 노출, 클릭, 그리고 전환률을 목표로 하세요. 여러분의 광고캠페인에 의해 발생된 트래픽은 자연노출 트래픽에도 큰 영향을 줄 것입니다.

8. 일일 평균 매출 Average Daily Revenue 평균 아마존 판매자는 PPC 캠페인을 통해 하루에 987.77달러를 벌어들입니다. 이 수치에는 할인, 비용, 반품 및 환불 등 추가 비용이 포함되어 있지 않으며, 순수익을 파악하기 위해서는 이러한 비용들을 고려해야 합니다. 매출을 높이려면 광고 노출 수, 클릭 수, 구매 전환률 을 개선해야 합니다.

최종 생각 아마존 광고 통계는 모든 아마존 광고를 집행하는 판매자들의 평균 실적만 반영합니다. 여러분의 광고 성과는 여러분의 제품, 틈새시장, 목표시장에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 이러한 측정 기준을 고려할 때, 노출, 클릭, 전환률 사이에서 균형을 맞추고 여러분이 광고에 투자하더라도 전체 비즈니스가 수익성이 유지되도록 하는 것이 중요합니다. 궁극적인 목표는 광고 트래픽보다 자연 노출 트래픽에 더 의존하는 것이어야 하는데, 이는 전자상거래 사업을 운영하는 데 있어 후자가 더 지속 가능한 방법이기 때문입니다. +) 자주하는 질문들 아마존의 구매 전환율이 왜 이렇게 높은가요? 아마존의 전환율이 다른 e커머스 웹사이트보다 높은 것은 소비자 중심의 편의 프로그램을 갖추고 있기 때문입니다. 아마존 프라임은 회원들에게 이틀 무료 배송을 포함한 엄청난 특전을 제공합니다. 이것은 소비자들이 온라인 쇼핑을 위해 아마존에 가입하고 후원하도록 크게 영향을 주었습니다. 아마존 프라임 전환율은 74%까지 업계 최고 수준입니다. 아마존에서 거래되는 eCommerce의 비율은 얼마입니까? 미국 eCommerce 시장의 40%이상은 아마존에서 구매합니다. 아마존의 미국 시장 점유율은 40%대 로 2위 플랫폼인 월마트(시장 점유율 6.6%)와 크게 차이가 납니다. 왜 아마존에서 CPC가 높은가요? CPC 입찰은 키워드를 기반으로 하는데, 키워드가 검색량이 많을수록 치열하고 비용이 많이 듭니다. 예를 들어,“skin care”, "skin cream" 와 같은 인기 있는 키워드는 cpc비용이 더 비쌀 것입니다. 광고주들은 인기 있는 키워드를 공략하는 것이 노출과 전환의 기회를 증가시킬 것이라는 것을 알고 있습니다. CPC가 가치가 있다는 것을 여러분의 전환율이 증명한다면 여러분은 인기 있는 키워드에 적극적으로 입찰할 수 있습니다.